Analyse de l’environnement concurrentiel (Opportunités/Menaces)
Diagnostic interne (Atouts/Faiblesses)
Choix des Domaines d’Activités Stratégiques
Maîtrise des Facteurs Clés de Succès du secteur
Définition du positionnement, des avantages concurrentiels et des axes de différenciation
2. Marketing mix
Cohérence entre la stratégie de développement choisie et le marketing mix
Diagnostic commercial 1. Quels sont les facteurs clés de succès commerciaux pour réussir dans le secteur ? 2. Quelles sont les forces et faiblesses commerciales de mon entreprise ? 3. Quels sont par conséquent les avantages et les handicaps concurrentiels commerciaux de mon entreprise ?
Aide à l’élaboration de la Stratégie Commerciale et du Plan d’Actions Commerciales 1. Quelles cibles ? 2. Quelles actions sur les clients (de conquête, fidélisation, rétention, etc.) ? 3. Quelles actions sur les produits (cohérence du mix, cross selling, promotion, etc.) ? 4. Quelles actions "supports" : formalisation du process de vente, benchmarking,"convention" de vendeurs, communication, etc.
3. Développement commercial
Recrutement de commerciaux, évaluation de la performance commerciale
Politique de rémunération du personnel commercial
Team-building d’équipes commerciales
- Développement / Création d’une synergie d’équipe - Séminaire d’émulation collective et d’incentive
Accompagnement à l’amélioration de l’organisation commerciale - Efficience des tournées - Coaching terrain des vendeurs et des responsables d’équipes - Outil de CRM / qualité du système d’information
Formation et professionnalisation des commerciaux et de leurs managers
- La prise de contact et l’obtention de l’accord pour organiser la rencontre :
techniques d’approche, conception et organisation de sa stratégie de contacts, vente
d’un rendez-vous à un prospect sans tenter de lui vendre le produit / le service par
téléphone.
- La découverte, l’analyse et la compréhension du besoin du client : éveil de l’intérêt
en début d’entretien, assise de la crédibilité de l’entreprise comme fournisseur
incontournable pour le prospect, stratégie de questionnement efficace pour découvrir
les besoins, vente d’un besoin avant la vente du produit / du service.
- La présentation de l’offre : l’argumentation, la réponse aux objections, la
présentation commerciale à deux (ou plus) et la répartition judicieuse des rôles, le
développement de la prescription d’un client pour en obtenir un autre, etc.
- La négociation du contrat.
- La fidélisation, la gestion de la relation client et le développement par le réseau.
merlane dans 
